Активная продажа - процесс обмена товара (услуги) на денежные средства, путём поиска клиента, выявления его потребностей и удовлетворения их.
Основные принципы активных продаж можно определить, как законы. Не важно, что Вы продаёте, кому и где. Важно соблюдать всё нижеизложенное и действовать последовательно!
1. Клиент – такой же живой человек, как Вы
Вам нравится, когда с Вами общаются уважительно, обращаются по имени, на «Вы»?
Вы любите искренние комплименты?
Вам нравится общаться с людьми, близкими Вам по духу?
Вы предпочитаете покупать у тех, с кем у Вас тёплые доверительные отношения?
Так же и наши потенциальные клиенты – такие, как мы! У них аналогичные ценности и приоритеты.
Поэтому, в самом начале:
1. Открыто приветствуем на «Вы» человека, называем его по имени, делаем ему искренний комплимент!
2. Находим, потом озвучиваем общие с ним черты и направленности жизни, бизнеса, интересов, круга знакомых.
3. Создаём тёплые доверительные отношения с первого знакомства.
Помните, клиент – такой же живой человек, как и Вы. Сконцентрируйтесь на своём клиенте и вложите в работу с ним всю душу!
Все мы разные, каждый по своей сути – индивидуален. Поэтому, универсальных однотипных продаж не существует! Продавая, каждый раз подбираем новые убедительные аргументы именно для данного конкретного человека.
Каждая активная продажа – уникальна, 2-х идентичных продаж не бывает.
Поэтому, изучаем психологию; учимся понимать и чувствовать каждого человека, предугадывать его желания.
2. Продаём себя, продукт – потом
Все продукты/товары/услуги имеют массу конкурентов. В поисковую систему любого браузера достаточно ввести нужные слова, интернет выдаст Вам тысячи предложений.
Изначально продаём себя! Продемонстрируйте кандидату свой профессионализм. Вы – эксперт: прекрасно разбираетесь во многих направлениях бизнеса, понимаете его проблемы, знаете способы их разрешения.
Только потом переходим, непосредственно, к продаже. Если грамотно продаём личный статус эксперта, мы явно вне конкуренции!
Напишите краткую презентацию своей экспертности, выучите её. Это – Ваш козырь в ведении деловых переговоров.
3. Говорим с ЛДПР - Лицом, Действительно Принимающим Решения
Для осуществления сделки важно понимать с самого начала кто перед Вами: ЛДПР – Лицо, Действительно Принимающее Решения либо же статист, осуществляющий мониторинг рынка.
В начале встречи задаём вопросы, типа:
«Прежде, чем мы приступим к беседе, скажите: кто у Вас принимает решения по данному вопросу? Кто принимает финансовые решения?»
«Скажите, по рассматриваемому вопросу Вы сможете принять решение самостоятельно?»
Если клиент не ЛДПР, попросите его дать контакты ЛДПР, возможные контакты др. заинтересованных лиц. После этого тактично и грамотно сверните беседу – не тратьте своё драгоценное время впустую, разговоры с такими людьми не приносят желаемых результатов.
4. Слушаем внимательно, делаем заметки
Разговорите клиента.
Слушаем внимательно, не перебиваем!
Чем больше он о себе расскажет, тем больше у Вас возможностей сделать ему самое выгодное предложение. Он сам скажет, почему ему нужно купить Ваш продукт/товар/услугу.
Задаём ему уточняющие вопросы, предоставляем возможность ответить на них, не перебивая.
Делаем письменные заметки его рассказа: основного направления, всех тонкостей и нюансов.
5. Задаём правильные вопросы
Продаём с помощью правильных вопросов.
Задаём чёткие вопросы, заранее предопределяющие нужные нам ответы, слушаем очень внимательно.
Узнаём обязательно: проблемы, потребности, желания.
6. Продаём не продукт/услугу, а выгоду
Исходим из позиции выгоды клиента. Привязываем каждую деталь характеристики нашего товара/продукта/услуги к выгоде конкретно этого покупателя.
Если Вы назвали какую-то характеристику своего товара, обязательно за ней должна следовать выгода. Конкретная характеристика товара/услуги без конкретной выгоды покупателя при продаже лишена смысла. Выгоды клиента могут заключаться в простоте использования, в экономии денег, времени и др.
7. Всегда говорим языком клиента
Говорим на языке клиента: просто, понятно, без использования заимствованных слов и сложной терминологии: чётко, по существу, используя конкретные аргументы и факты, ссылаясь на отзывы, истории, цифры, статистику.
Не льём «воду».
Избавьте свою речь от «мусора». Всегда помните 2 крылатые фразы:
1. Краткость – сестра таланта.
2. Точность – вежливость королей.
Говорим мало, чётко, по существу! Многословных продавцов засыпают вопросами и возражениями. От многословных продавцов потенциальные клиенты часто сбегают к конкурентам.
8. «Невозможно» заменяем на
«Возможно! Но, это будет чуть дороже, …»
Возьмём, к примеру, оптовый склад состоятельного клиента: генеральный директор – успешный бизнесмен, его жена – исполнительный директор, натуральная красивая блондинка.
У исполнительного директора запрос на 15 розовых электрокаров. При этом Вы продаете только чёрные и синие, в другом цвете не выпускают.
Спокойно называем сумму доплаты за перекраску в розовый цвет. Если условия устраивают клиента, то Вы получите дополнительную прибыль, если нет – продадите синие.
Рассчитываем выгоду:
Электрокар «Nissan», грузоподъёмность 3 т, цена $20.000, цвет синий.
Сумма сделки по электрокарам: 20.000 $ х 15 шт. = 300.000 $
Работы по окраске электрокаров в розовый цвет: 2.000 $ х 15 шт. = 30.000 $
Наценка для клиента за перекраску в розовый цвет 20%: 300.000 $ х 20% = 60.000 $
Итого: 360.000 $ + сервисное обслуживание для нового клиента и
розовые кепки с логотипом компании – в подарок!
Ваш дополнительный заработок при этом составит 30.000 $ и Вы получаете довольного клиента!
9. Продаём категориями образов
Продаём, вырисовывая в мыслях покупателя картину обладания:
+ как будет, когда он это приобретёт;
+ какие при этом он получит выгоды;
+ какие печальные последствия ждут его при отказе.
Продаём, излагая покупателю реальные истории. Подготовьте заранее негативные истории отказов от сделки и истории погружения клиента в обозримое позитивное будущее.
Рассказывайте сочно, ярко, красочно! Это поможет клиенту примерить «на себя» роль обладателя товара/услуги и прочувствовать всё до мелочей.
10. Важно продать, а
не показать себя умным и правым
Будьте максимально гибкими!
Чего никогда нельзя делать при продаже:
– спорить с клиентом;
– пытаться его переубедить, переделать под себя;
– доказывать свою правоту;
– показывать себя умнее и грамотнее клиента!
Каждый имеет право на своё мнение и у каждого оно всегда есть. Если клиент жёстко стоит на своём, согласитесь с ним и удовлетворите все его проблемы и запросы.
Двигайтесь вместе с клиентом дальше, к общей цели: к решению проблем клиента за счёт покупки у Вас продукта/услуги.
11. Делаем предложение о покупке
Вы понимаете: покупателю интересны Ваши продукты/услуги. В самом начале ведём подготовку клиента к вопросу о деньгах и об оплате.
При этом уходим от ответа на прямой вопрос: «Сколько это стоит?» до тех пор, пока не расскажем о всех необходимых и значимых для клиента преимуществах.
Называем либо самую высокую цену, либо же диапазон цен.
Демонстрируем выгоду покупки самых дорогих товаров/услуг.
12. Берём у клиента обязательство
Обязательство клиента – стремительное продвижение к совершению сделки. Если в конце встречи Вы услышали: «Я подумаю!», ответив: «Хорошо, подумайте», и на этом распрощались, считайте, что Вы «запороли» сделку.
Для осуществления продажи в конце каждой встречи берём у клиента обязательство.
• «Когда Вы готовы оплатить? Каким способом произведёте оплату? Вам нужна будет моя помощь? Будьте на связи. Я предварительно перезвоню Вам. Будьте на связи!»
• «Предлагаю встретиться во вторник и всё предметно обговорить. Пожалуйста, пришлите свои вопросы мне в понедельник, чтобы я проработал детальные ответы заблаговременно. Жду Вас во вторник в (время, место), предварительно я позвоню Вам. Будьте на связи!»
• «К среде я подготовлю договор полностью с учётом всех Ваших пожеланий. Просьба: пришлите во вторник требуемые дополнения и поправки к договору, чтобы мы к среде подготовили окончательный вариант. Я предварительно перезвоню Вам. Будьте на связи!»
Обязательство клиента — двигатель продаж: клиент дал Вам слово, не исполнить простое обязательство будет весьма не солидно.
При этом никогда не ждите и не рассчитывайте на то, что клиент позвонит сам. Сделка нужна изначально Вам! Вот Вы и звоните в заранее оговоренное время. При этом никогда не будьте назойливыми, клиенты не любят этого!
Соблюдайте эти законы всегда, осуществляя каждую продажу и Вы получите больше успешных продаж и снижение общего количество отказов.
Успехов! Действуйте! Пусть каждая активная продажа приносит Вам много денег!
© Copyright: Елена Гордеева 3, 2016
Свидетельство о публикации №216122100200
